El punto de equilibrio es el nivel de ventas en el que el margen de contribución cubre todos los costos fijos. La fórmula es: ventas de equilibrio = costos fijos / porcentaje de margen de contribución. Para decidir de verdad, hay que convertir el resultado en cubiertos por día y probar qué pasa si cambian ticket, mix, merma o comisiones.
Actualizado el 15/07/2026 · Modelo educativo. Los números son un caso ilustrativo en ARS, no una proyección de mercado.
Primero separá costos variables y fijos
Un costo variable crece con la venta: ingredientes, packaging, comisión del marketplace o medio de pago cuando se cobra por transacción. Un costo fijo o semifijo debe pagarse aunque el salón esté vacío: alquiler, dotación base, software, seguros, abonos y parte de los servicios. La clasificación depende del contrato y del horizonte; documentá el criterio.
| Supuesto mensual | Base | Cómo se obtiene |
|---|---|---|
| Ventas | $30.000.000 | Tickets × días × canales |
| Costos variables | 40% | Recetas + merma + packaging + comisiones |
| Margen de contribución | 60% | 100% − 40% |
| Costos fijos | $15.000.000 | Contratos y dotación base |
| Resultado operativo | $3.000.000 | Ventas × 60% − fijos |
La fórmula aplicada
Con costos fijos de $15.000.000 y margen de contribución de 60%, el equilibrio es $25.000.000 mensuales. Si el ticket promedio neto es $25.000, se necesitan 1.000 tickets al mes. Con 26 días abiertos, son aproximadamente 38,5 tickets diarios. El cálculo no dice si la cocina o el salón pueden producirlos; esa es la siguiente prueba.
$15.000.000 / 0,60 = $25.000.000
Armá tres escenarios, no una cifra
| Escenario | Margen contribución | Costos fijos | Ventas equilibrio | Tickets/día a $25.000 |
|---|---|---|---|---|
| Tensión | 52% | $16.500.000 | $31.730.769 | 49 |
| Base | 60% | $15.000.000 | $25.000.000 | 39 |
| Mejora | 64% | $14.500.000 | $22.656.250 | 35 |
La diferencia no se resuelve subiendo todos los precios. Puede venir de mix, compra, rendimiento, turnos, canal, horas abiertas o dotación. Probá una variable por vez para saber qué palanca explica el cambio.
Del Excel a la operación
- Capacidad: ¿la cocina produce 49 tickets en la franja crítica sin degradar calidad?
- Ocupación: ¿cuántos asientos, rotaciones y ventas fuera de salón hacen falta?
- Mix: ¿qué productos empujan contribución y cuáles bloquean la estación?
- Caja: equilibrio contable no significa caja positiva si hay deuda, inversión o pagos adelantados.
- Impuestos: modelalos según encuadre profesional; no los escondas dentro de un porcentaje genérico.
P&L mínimo mensual
- Ventas netas por canal.
- Costos de alimentos y bebidas consumidos, ajustados por inventario.
- Packaging y comisiones variables.
- Margen de contribución.
- Personal base y variable.
- Ocupación, servicios, mantenimiento, marketing y administración.
- Resultado operativo, luego deuda, impuestos e inversión.
Compará presupuesto versus real y anotá causa, responsable y acción. Para trabajar el precio, consultá cómo calcular precios de menú. Para una lectura completa de un negocio en marcha, usá el diagnóstico de ventas, costos y operación.
Decisión que habilita el modelo
El resultado debe terminar en una decisión: reducir alcance de obra, cambiar capacidad, eliminar un canal, renegociar un costo fijo, rediseñar menú o detener el proyecto. Si necesitás contrastar supuestos de inversión, competencia y operación, el Plan Gastronómico Personalizado 48h entrega escenarios y un plan de acción.
Comprobaciones que evitan un equilibrio falso
Usá ventas netas de anulaciones y descuentos, y mantené consistente el tratamiento del IVA y otros impuestos con tu P&L. No mezcles sueldo del dueño con retiro de utilidades: si el dueño cumple un rol operativo, modelá el costo de reemplazarlo. Incluí mantenimiento recurrente y reposiciones normales; una proyección que sólo cierra porque posterga toda reparación no es sostenible.
Reconciliá el modelo con caja. Sumá calendario de cobro de tarjetas y plataformas, anticipos a proveedores, aguinaldo o cargas cuando correspondan, cuotas de equipamiento y vencimientos fiscales. El punto de equilibrio operativo puede alcanzarse y aun así faltar efectivo en una semana de pagos.
Prueba de capacidad comercial
Descomponé tickets diarios por franja y canal. Si el equilibrio exige 39 tickets, una distribución posible no es automáticamente 13 por turno: mediodía, merienda y noche tienen distinta demanda y contribución. Construí una curva horaria y comparala con asientos, rotación, equipos y dotación. Si el 60% de la venta debe ocurrir en una ventana de 90 minutos, validá esa ventana mediante una simulación de servicio.
Finalmente, calculá margen de seguridad: (ventas esperadas − ventas de equilibrio) / ventas esperadas. Un margen mínimo significa que una semana débil, una reparación o una merma mayor puede borrar el resultado. La decisión puede ser reducir costos fijos, aumentar contribución o financiar una rampa más larga.